Si on faisait un sondage auprès des participants à votre réunion de vente, que pensez-vous qu’ils diraient ?
- Est-ce que votre réunion est l’occasion pour eux d’apprendre en équipe ?
- Est-ce aussi l’occasion d’être vrais et transparents face aux enjeux qu’ils vivent et de trouver des pistes de solutions pour gagner plus de contrats ?
- Est-ce que votre réunion se résume à une séance de « motivation » pendant laquelle les participants pitonnent sur leur téléphone cellulaire ?
Si vous croyez que votre stratégie de réunion de vente a besoin d’un peu d’amour, je vous propose un scénario en 3 étapes simples. Certes, cela demande un minimum de préparation, mais vous courrez la chance de rendre vos réunions de vente plus profitables tant du point de vue financier qu’humain.
1.Revue des résultats et leçons apprises
La première étape vise à faire le point sur les opportunités gagnées et perdues depuis votre dernière réunion. C’est l’occasion de partager en groupe les leçons apprises pour chaque gain ou perte.
- Qu’avons-nous fait de particulier pour gagner ce dossier, quelles bonnes pratiques en tirer pour nous aider dans le futur ?
- Que faire de façon différente, suite à la perte de ce dossier, pour maximiser nos chances de gagner nos prochaines opportunités ?
C’est aussi l’occasion de féliciter individuellement chaque personne pour les ventes réalisées et de faire le point sur le suivi des résultats de vente à ce jour selon les objectifs de l’année en cours.
2. Challenge des opportunités en cours
Cette deuxième étape nous plonge dans le challenge de chaque opportunité, selon l’étape à laquelle celle-ci se trouve dans votre cycle de vente.
Pour travailler de façon efficace, chaque participant doit arriver aux réunions en ayant préalablement mis à jour ses opportunités de vente (funnel de vente) dans votre outil de suivi (ex. CRM ou liste Excel).
Vos opportunités pondérées dans votre cycle de vente
Pour faire « parler » les chiffres, j’ai toujours travaillé avec des opportunités pondérées par pourcentage selon chaque étape atteinte dans le cycle de vente. À titre d’exemple, voici comment je challengeais chaque vendeur sur ses opportunités durant mes réunions :
- 90 % – À quand la commande ? Est-ce que l’équipe de production est prête à recevoir ce nouveau dossier pour le réaliser ?
- 75 % – Quels sont les éléments à négocier ou à sécuriser ? Avons-nous avisé l’équipe de production de ce dossier potentiel à réaliser ?
- 50 % – Quelles stratégies à déployer pour que nous soyons dans les finalistes ?
- 25 % – À quand la présentation de notre proposition de valeur et le dépôt d’une offre formelle ?
- 5 % – Qualifier, qualifier, qualifier les opportunités à ce stage ! Est-ce que le client a un projet et un budget qui se situent dans les 12 mois à venir ?
- 0 % – C’est le temps de prospecter pour mettre sur notre radar de nouvelles opportunités.
Le challenge en groupe, c’est aussi l’occasion de mettre l’intelligence collective à profit au bénéfice de l’équipe pour apprendre et grandir ensemble. En aucun cas je ne tolérais de la passivité ou de la compétition interne malsaine entre mes vendeurs. Nos efforts devaient être tournés vers le terrain pour battre la compétition et atteindre nos objectifs.
Attention aux lunettes roses et aux écureuils
Le challenge des opportunités est aussi l’occasion de « corriger » l’appréciation faite par les vendeurs de chaque opportunité.
Si vous avez une personne avec des lunettes roses qui positionne ses opportunités à une étape plus avancée que la réalité, cela fausse à la hausse les perspectives de vente et doit être corrigé.
À l’inverse, si vous avez une personne de type écureuil qui positionne ses opportunités à une étape moins avancée que la réalité, cela peut entraîner des enjeux de livraison une fois l’opportunité gagnée.
Faisons parler vos chiffres
Une fois les corrections faites, je procédais au calcul du ratio Total des opportunités pondérées / Total des opportunités brutes pour déterminer le niveau de « mûrissement » de chaque funnel individuel et de mon funnel de vente global.
De façon générale, j’en tirais les conclusions suivantes selon les résultats de calcul de ratios :
- +/- 30 % à 35% : Idéal, bon mixte entre les opportunités mûres et les opportunités à faire progresser
- + de 40 % : Beaucoup d’opportunités mûres, urgence d’en semer des nouvelles
- – de 20 % : Beaucoup d’opportunités à faire mûrir, urgence de faire des suivis pour les faire progresser
3.Arrimage avec le marketing
Finalement, la réunion de vente est l’occasion de faire le point avec vos collègues du marketing. C’est le temps de raffiner la présentation de votre proposition de valeur et de vos outils de vente selon ce que vous constatez sur le terrain.
- Vos outils marketing ont-ils besoin d’être ajustés ?
- Avez-vous besoin d’outils marketing supplémentaires ?
- Quelles sont les prochaines campagnes de marketing prévues et comment y intégrer de façon rentable votre équipe de vente ?
Une réunion rentable est une réunion qui a été préparée
Pourquoi cette recette aujourd’hui ? Simplement parce que je crois qu’une réunion de vente doit faire « parler » votre funnel de vente pour mieux vous orienter comme entreprise et faire grandir votre équipe.
Cette façon de voir les choses vous interpelle et vous souhaitez en savoir plus ? Je ne suis jamais plus loin qu’un courriel si vous avez envie d’en discuter en mode exploratoire ou de passer à l’action.
Bonne vente !
Dominic Belhumeur – 819-679-9496