LE CERVEAU DES VENTES 8.3 – LES GRANDES PRIORITÉS EN COMMERCIALISATION DE 15 PME POUR 2023

La nouvelle version du Cerveau des ventes est apparue en plein cœur de la pandémie.  Quelques changements subtils qui visent avant tout à optimiser la réflexion stratégique en commercialisation, le tout alimenté par l’intelligence collective des utilisateurs de l’outil.

Cette période de « pause pandémique » a fait émerger chez les dirigeants d’entreprises des besoins de réflexion, de challenge et de création de plans d’action stratégiques en commercialisation. 

Plusieurs de mes clients ont levé la main en disant : « On a besoin de prendre du recul et de réfléchir car les choses risquent d’être différentes quand on va revenir à la normale ».

Voici donc les grands axes de développement issus de ces audits en commercialisation faits avec la nouvelle version du Cerveau des ventes en collaboration avec 15 PME.

Stratégie d’entreprise

Beaucoup de réflexions et parfois de remises en question sur l’avenir même de l’entreprise qui touchent spécifiquement les éléments suivants :

  • Création de relève entrepreneuriale
  • Modification de l’ADN de l’entreprise (fusion, acquisition)
  • Réflexions sur les stratégies de sortie des actionnaires actuels (vente, transfert générationnel)

La pandémie a été propice à mettre tout sur la table, à challenger les modèles d’affaires et à réfléchir audacieusement sur le moyen et le long terme pour assurer la pérennité de l’entreprise.  A titre de rappel, un court article sur le Développement des affaires vs Développement des ventes, deux choses très différentes.

Contenus et outils marketing

Grand besoin d’un positionnement cohérent de la proposition de valeur de l’entreprise et de sa marque employeur.  On voit désormais ces deux éléments comme un tout et on désire se présenter en intégrant tous les éléments-clés de la marque employeur qui permettent de créer et surtout de livrer une proposition de valeur distinctive. 

Beaucoup d’emphase est mise sur la création d’outils de présentation de vente originaux et orientés sur les gains espérés et les douleurs vécues par les segments de clients cibles.

Développement des ventes

Au cœur des réflexions, comment redéfinir les relations clients après 2 ans de non fréquentation en personne ?  Plusieurs ont enclenché des chantiers de réflexions qui touchent les éléments suivants :

  • Mise à niveau des vitrines web (site web, médias sociaux) pour faire ressortir la proposition de valeurs alignée avec la réalité des clients (exit les sites web trop techniques).
  • Structure et consolidation des équipes de vente.  La pandémie a généré une distance entre les employés et les employeurs.  Plusieurs départs dus à des insatisfactions ou des nouveaux choix de carrière parmi les vendeurs qui recherchent désormais des employeurs plus ouverts et plus flexibles. 
  • Challenge approfondi des canaux de ventes à privilégier (vente directe, distributeur, revendeur à valeur ajoutée, etc. ?).

Les dirigeants des PME réalisent de plus en plus que la vente est un métier en soi.  Les vendeurs doivent être outillés et alignés. Cela relève de la direction de l’entreprise qui doit investir au bon endroit et au bon moment sur les éléments-clés de sa stratégie de commercialisation pour supporter ses vendeurs et les développer.

Fidélisation et développement de la relation client

Un constat généralisé s’est présenté, on ne s’occupe pas assez de nos clients actuels (mais ça s’était aussi vrai avant la pandémie).  Le problème de fond, on ne sait pas comment faire et on prend les relations pour acquises. 

Je dis souvent à la blague : « Une relation client, c’est comme une relation amoureuse, si tu ne t’en occupes pas assez, quelqu’un d’autre va prendre ta place 😉.»  Les actions priorisées touchent les éléments suivants :

  • Mise en place d’un Service à la clientèle orienté ventes.
  • Évaluation et suivi de la satisfaction client.
  • Communication, communication, communication !

Et vous, vous allez faire quoi ?

Voilà donc un bref résumé des tendances constatées avec un petit groupe de 15 PME et de leurs alignements de priorités pour 2023. 

Mon constat personnel, les PME c’est un peu comme les humains, on a souvent les mêmes défis au quotidien.  Et comme Être Humain, quand on se permet de prendre du recul, on trouve des perspectives de développement qui, autrement, demeurent dans notre zone aveugle (Êtes-vous seul au sommet ?).

Pour toute question ou commentaire, je vous invite à me contacter au 819-679-9496 ou par courriel à dominic.belhumeur@belhumeursa.com.  

Envie de faire challenger vos paradigmes en commercialisation ?  Pour enclencher une discussion exploratoire à ce sujet, cliquez sur un des 2 liens ci-dessous afin de prendre rendez-vous à votre convenance, selon les plages libres à mon agenda.

Rendez-vous de 30 minutes : https://calendly.com/dominic-belhumeur/rendez-vous-de-30-minutes-avec-dominic-belhumeur

Rendez-vous de 60 minutes : https://calendly.com/dominic-belhumeur/rendez-vous-de-60-minutes-avec-dominic-belhumeu

Téléchargez dès maintenant la nouvelle version du © Cerveau des ventes 8.3.  

Bon succès dans votre commercialisation !