La menace fantôme

Dans les 25 dernières années, j’ai eu à réaliser des centaines de présentations de vente. Présenter pour vendre : une solution, un service, une idée, à un client potentiel, un patron, un collègue, une conjointe…

Mon apprentissage s’est essentiellement fait sur le tas, par essais et erreurs. À travers cela, je suis allé me chercher des trucs et astuces sur le web et des formations afin de raffiner mon approche. Au surplus, j’ai aussi assisté à une multitude de présentations de vente où j’étais le spectateur critique qui évalue la performance de la personne qui tente de me vendre quelque chose.

Pratiquement 3 décennies plus tard, je dois me rendre à l’évidence que de façon générale, les entreprises se présentent encore de la même « bonne » vieille façon. Je vous résume celle-ci :

• Bonjour, nous sommes de l’entreprise XYZ.
• Nous existons depuis XX années, nous avons XX employés dans XX localisations.
• Nous innovons sans cesse, et le service à la clientèle est notre marque distinctive.
• Nous vous présentons maintenant, EN DÉTAIL (listes à puces à l’appui), notre EXTRAORDINAIRE Produit/Service qui offre toutes ces MERVEILLEUSES qualités (encore et encore des listes à puces à l’appui).
• Merci, avez-vous des questions ? (sous-entendu, on vous a-tu convaincus et quand allez-vous nous envoyer la commande ?)

Vous reconnaissez-vous dans ce scénario typique ? Si c’est le cas, je suis désolé de vous apprendre que dès l’étape 2 de votre pitch, votre auditoire a possiblement deviné où vous vous en alliez et a déjà commencé à avoir moins d’intérêt pour votre récit. Pourquoi ? Parce que la grande majorité des présentations se font encore de cette façon et que plus personne n’est surpris. C’est une forme de désensibilisation qui s’opère et l’attention de l’auditoire est dès lors difficile à regagner.

Un nouvel espoir

Partant de là, vous avez quand même quelque chose à vendre, mais comment faire autrement ? Comment surprendre ? Comment vous distinguer et peut-être même à la limite déstabiliser positivement votre auditoire ? Et si …

• Vous tentiez dans un premier temps de créer un lien avec votre auditoire, en lui parlant de sa réalité, de ses douleurs vécues, de ses désirs non réalisés.
• Vous faisiez miroiter la perspective d’une situation différente, plus agréable qui permettrait la création d’une nouvelle réalité positive.
• Vous présentiez, seulement à ce moment-ci, l’innovation de votre offre, vous confirmiez la possibilité de soulager les douleurs et de créer les gains désirés. Tout cela sans être trop technique (comprendre ici assommoir) et en ne vous étirant pas outre mesure sur la beauté incommensurable de votre entreprise et de votre équipe.
• Finalement, si vous gardiez en réserve tout élément technique ou spécifique, afin de répondre aux questions, si elles sont posées.

Peut-être que si vous procédiez de cette façon, vous auriez plus de chances de piquer la curiosité et de susciter l’intérêt de votre auditoire pour ce que vous cherchez à leur vendre.

Par expérience, ce type de scénario, fondé sur une approche de Story telling, génère un taux de décrochage très faible en présentation présentielle ou virtuelle. Chose certaine, je vous garantis que si c’est bien fait, vous avez tout à gagner versus une approche de présentation prévisible et assommoir.

Le réveil de la force

Maintenant, une bonne histoire, pour être bien reçue, doit être campée dans un univers visuel captivant. Cet univers visuel doit soutenir la narration, et non pas prendre sa place. Le décor apporte un soutien à l’histoire, mais en aucun temps ne remplace le jeu des acteurs et la force « racontée » de l’histoire.

Ce à quoi je fais référence ici, dans un contexte de présentation de vente, c’est au matériel de soutien de votre présentation, votre fameuse présentation PowerPoint.

Encore là, si vous procédez avec les listes à puces, avec du texte trop abondant, écrit trop petit et par surcroît que vous lisez devant votre auditoire, vous mettez toutes les chances de votre côté pour que vos spectateurs décrochent rapidement et se désintéressent de votre discours.

Depuis quelques années, je suis devenu disciple de l’approche Présentation Zen développée par Garr Reynolds. Je vous la résume en 3 points :

• Toutes les présentations PowerPoint sont trop chargées et les présentateurs lisent trop;
• Moins c’est mieux (Less is Best), en ce qui a trait au contenu;
• Utiliser les images pour créer un ancrage mental.

Si l’approche de Présentation Zen vous intéresse, vous pouvez en savoir plus via ce lien.

En conclusion

Une excellente présentation de vente, ça se prépare, ça se travaille et ça s’améliore avec le temps. Par expérience, 50% de la vente peut se jouer au moment de la présentation, c’est donc une étape vitale dans tout le processus de vente-conseil.

Si vous avez le goût d’en savoir plus ou si vous désirez faire challenger votre façon de présenter votre offre, je vous invite à me contacter au 819-679-9496 ou par courriel dominic.belhumeur@belhumeursa.com.

Bonnes présentations et bonne vente !