Avez-vous l’impression que votre distributeur « dort au gaz » et que ses efforts dans la promotion et la vente de vos produits ne sont pas optimaux ?  Cette impression, réelle ou pas, qu’un distributeur* ne met pas tous les efforts ou ne vend pas de la bonne manière est très souvent énoncée par des dirigeants d’entreprises qui souhaiteraient plus de proactivité de la part de leurs revendeurs.

Quelles sont vos propositions de valeur ?

Dès que vous avez un ou des intermédiaires entre vous et votre client final (ex, B2B2B, B2B2C),  il est de votre responsabilité de bien définir la proposition de valeur pour chaque intermédiaire et celle du client final.

Vous êtes le créateur de l’offre et vous devez bien comprendre les bénéfices attendus et les problèmes vécus par chacun des maillons de la « chaîne alimentaire » qui se situent entre vous et le client final, incluant celui-ci, bien entendu.  On ne vend pas les mêmes bénéfices au distributeur qu’au client final.  Le « what’s in it for me » est différent et le discours de vente doit être adapté.  Si vous espérez que ce soit les vendeurs de votre distributeur qui fassent ce travail, vous serez déçus car vous êtes possiblement un produit parmi tant d’autres et si vous êtes « difficile, compliqué, trop technique » à vendre selon leur perception, vous passerez dernier dans leur priorité.

Si d’autre part, vous pensez qu’il est difficile ou impossible d’entrer en contact avec les clients de vos distributeurs pour mieux comprendre leurs attentes, il existe des approches pour y arriver qui seront bénéfiques au final tant pour votre distributeur que pour vous-même.

Est-ce que vous animez suffisamment votre réseau de distribution ?

Ce n’est pas parce que vous avez enfin signé une entente avec un distributeur de rêve que le travail doit s’arrêter.  Au contraire, si vous ne désirez pas être un « produit parmi tant d’autres » pour ses équipes de vente, il en va de votre responsabilité de les tenir informés, motivés et aguerri pour qu’ils soient vos meilleurs ambassadeurs sur le terrain.

Les vendeurs de vos distributeurs doivent bien comprendre leur « what’s in it for me ».  Ils doivent avoir un discours de vente orienté sur les problèmes vécus et les bénéfices espérés par leurs clients.  C’est votre responsabilité de les outiller solidement et d’être agile au fil du temps pour que leurs outils de vente leur permettent de performer.  Rappelez-vous, le vendeur de votre distributeur ne choisit pas ce qui se retrouve dans son « catalogue » de produits mais il est celui qui sera motivé ou non à le promouvoir.  C’est donc à vous de tout faire pour faciliter son travail (ex. lui donner le discours de vente adéquat pour ses clients).

L’animation d’un réseau de vente est exigeante, parfois même plus que d’avoir sa propre équipe interne.  La raison en est simple, vous devez garder motivées et agiles des ressources qui ne sont pas sous votre autorité immédiate.  A vous donc d’être créatif pour faire des vendeurs de votre distributeur vos meilleurs alliés.

On n’est jamais si bien servi que par soi-même ?

Face à tous ces défis, il serait facile de se dire : « Je vais avoir ma propre équipe de vente et tout contrôler par moi-même ».  Si c’est votre vision, vous vous privez possiblement d’un effet multiplicateur qui pourrait amener rapidement votre entreprise à de hauts niveaux.  Il est donc parfois faux de penser qu’on est jamais si bien servi que par soi-même.  Le recours à un réseau de distribution nécessite un lâcher-prise sur les éléments qui sont hors de votre contrôle et une proactivité très grande pour que les vendeurs de votre distributeur reconnaissent en vous un produit qui fera leur succès face à leurs propres clients.

Par ailleurs, si vous croyez qu’un appel de « menaces » va régler tous les problèmes, détrompez-vous car vous n’avez aucun contrôle sur la gestion interne de votre distributeur.  Par contre, une démarche de validation entre vous, votre distributeur et vos clients finaux pourrait vous révéler des enjeux qui présentement vous sont invisibles.  Si par contre, au final, la collaboration n’y est pas, il est peut-être temps de songer à changer de distributeur ou à revisiter votre stratégie de commercialisation.

Bonne réflexion et bonne vente.

* Inclus dans la définition de distributeur : Agents manufacturiers, Revendeur à valeur ajoutée, concessionnaire, bref tous ceux qui servent d’intermédiaire entre vous et un client final.